Noticia elaborada con la colaboración de Manel y Sergi, del equipo de Assistec.
Hay una pregunta que hago a menudo cuando entro en un taller: ¿Cuáles son vuestros cinco servicios estrella?
La respuesta suele ser un silencio incómodo. Algunos responden:
—Hacemos de todo.
Y precisamente ahí suele estar el problema.
Durante años hemos construido negocios completamente reactivos. Esperamos a que el cliente entre por la puerta y aceptamos prácticamente cualquier trabajo que aparece. Cambio de aceite, perfecto. Distribuciones, por supuesto. Diagnóstico, bueno ya empezamos a regalar cosas. Motores, claro; son clientes de siempre. Lo que venga.
Y aunque eso parece una fortaleza, muchas veces es una de las razones por las que cuesta tanto ganar dinero. Porque no todos los trabajos aportan la misma rentabilidad, no todos aprovechan nuestro conocimiento.
Tampoco en todas las reparaciones utilizamos las inversiones que hemos realizado, ni todas generan el mismo valor para el cliente.
La pregunta no debería ser qué somos capaces de reparar, la pregunta debería ser: ¿En qué queremos ser especialmente buenos?
Las grandes empresas lo tienen claro. Disponen de un catálogo, una propuesta de valor y unos productos o servicios estrella.
Sin embargo, muchos talleres siguen esperando que sea el cliente quien descubra, por casualidad, aquello que mejor saben hacer.
El taller también debe aprender a vender. Y cuando hablamos de ventas, muchos profesionales se sienten incómodos. Parece que vender sea insistir o presionar al cliente para que compre algo que no necesita.
Nada más lejos de la realidad. Vender es ayudar al cliente a entender cómo podemos resolver un problema, incluso cuando todavía no es consciente de que lo tiene.
Si hemos invertido en equipamiento de diagnosis, nos hemos formado en híbridos y eléctricos, contamos con una alineadora de última generación, copiamos llaves o si disponemos de especialistas en ADAS, ¿por qué no hablamos de ello? ¿Por qué esperamos a que el cliente lo descubra solo?
Diseña tu Top 5
Imagina que mañana desaparecen todos los servicios de tu taller excepto cinco. Solo puedes conservar aquellos que más valor aportan a tu negocio. ¿Cuáles elegirías?
La respuesta suele encontrarse en la intersección de cuatro elementos.
1. Rentabilidad
No todo lo que entra por la puerta deja dinero. Analiza qué servicios generan margen real. No facturación, margen. Muchas veces el servicio que más ocupa no es el que más aporta.
2. Conocimiento diferencial
¿En qué sois mejores que la competencia? ¿En qué reparaciones tenéis más experiencia? ¿Qué averías resolvéis con más rapidez y menos errores? El conocimiento también es una ventaja competitiva.
3. Inversión realizada
Cada herramienta, equipo o formación que compra el taller debería generar un retorno.
Si has invertido miles de euros en equipamiento y apenas lo promocionas, probablemente estás dejando dinero encima de la mesa.
4. Necesidad real del cliente
Este punto es fundamental. No se trata de vender más, sino de vender mejor. El objetivo nunca debe ser ofrecer servicios innecesarios, sino identificar necesidades reales y ofrecer soluciones profesionales. Porque la confianza sigue siendo el activo más valioso de cualquier taller.
Algunos ejemplos, cada negocio tendrá su propio Top 5.
Podría ser algo como:
- Diagnóstico avanzado.
- Sistemas ADAS.
- Mantenimiento de vehículos híbridos.
- Cajas automáticas.
- Aire acondicionado.
O quizá:
- Distribuciones.
- Embragues.
- Frenos.
- Neumáticos premium.
- Mantenimiento preventivo.
No existe una respuesta correcta. Lo importante es que exista una respuesta.
Muchos talleres temen especializarse porque creen que eso significa rechazar trabajo, y no necesariamente es así.
La especialización consiste en decidir por qué quieres que te recuerden. Cuando alguien pronuncia el nombre de tu taller, ¿qué debería venirle inmediatamente a la cabeza?
Si nosotros mismos no somos capaces de responder a esa pregunta, difícilmente podrá hacerlo nuestro cliente.
Quizá ha llegado el momento de empezar a decidir qué queremos vender. Porque los negocios más rentables no suelen ser los que hacen más cosas, suelen ser los que tienen muy claro cuáles son las pocas cosas que hacen extraordinariamente bien.
Y cuando eso ocurre, dejan de competir por precio para empezar a competir por valor, y ahí es donde realmente comienza la rentabilidad.
